Social selling - potencjał sprzedażowy mediów społecznościowych

Media społecznościowe sprawiają, że decyzje zakupowe mogą zapadać szybko, a im krótsza ścieżka zakupowa, tym większa szans na konwersję - pokazują Lech Wyrzykowski i Tomasz Kraiński, eksperci SEM z Result Media.

Serwisy społecznościowe od kilku lat próbują dywersyfikować źródła swoich przychodów, udostępniając funkcje wspomagające sprzedaż. O ile wcześniej można było się zastanawiać, czy social media to dobre miejsce do sprzedaży produktów czy usług, o tyle obserwując zmianę zachowań internautów, należy po prostu uznać i wykorzystać potencjał sprzedażowy mediów społecznościowych. Pamiętajmy, że sprzedaż nie jest działaniem jednorazowym, ale procesem, a kontakt z marką w social mediach jest jednym z punktów styku klienta z ofertą. Dlatego najwięksi gracze, czyli Facebook i Instagram, już od dłuższego czasu pozwalają na bardzo mocną ekspozycję oferowanych produktów. Obecnie posty nasycone są komunikatami promocyjnymi, nakładkami z cenami czy przyciskami zachęcającymi do wykonania akcji przez użytkownika, dając szereg możliwości reklamodawcom. Mamy na przykład szereg przycisków z CTA na niemal każdą okazję (np.: Umów się na wizytę, Zadzwoń, Zarejestruj się, Dowiedz się więcej…), darmowe szablony umożliwiające stworzenie ciekawych reklam wideo z dostępnych prostych materiałów graficznych czy reklamę w formie kolekcji, miksującą materiały wizerunkowe, lookbooki czy filmy z dynamicznymi kaflami z produktami. Wszystko to w głównej mierze służy zachęcaniu do zakupu.

  1. Facebook Marketplace

Facebookowy Marketplace pozwala użytkownikom na sprzedawanie i kupowanie dowolnych produktów przypisanych do konkretnych kategorii. To swoista konkurencja dla takich portali jak OLX czy Allegro. Jest prosty i intuicyjny w obsłudze – wystarczy dodać przedmiot czy usługę, uzupełnić opis, cenę, wybrać lokalizację, kategorię i opublikować swoją ofertę. Z drugiej strony klienci łatwo mogą przeglądać produkty, wyszukiwać te w konkretnej lokalizacji, komunikować się ze sprzedawcą i „zapisać przedmioty”, które wzbudziły zainteresowanie. Ogromną zaletą Marketplace’u jest to, że użytkownicy mają intencję zakupową – aktywnie szukają konkretnych przedmiotów. Dzięki temu firma zyskuje dostęp do atrakcyjnej, nowej grupy odbiorców, może także budować rozpoznawalność marki, lepiej pozycjonować swoja ofertę oraz zdobywać zaufanie klientów.

  1. Facebook Shops

Facebook Shops jest nowym rozwiązaniem, które pojawiło się stosunkowo niedawno i na razie nie jest w pełni dostępne na polskim rynku. Patrząc jednak na rozwój funkcjonalności sprzedażowych na platformach społecznościowych, jest to kwestia czasu. To nowe rozwiązanie dedykowane jest małym i średnim firmom, które borykają się z problemami spowodowanymi przez pandemię. Facebook Shops w szybki i bezpłatny sposób umożliwia stworzenie własnego sklepu internetowego. Firma może wybrać ze swojej oferty konkretne produkty, które mają być promowane oraz dodatkowo wyeksponować je za pomocą obrazów w tle lub kolorowych motywów graficznych. Aby sprzedawać produkty, korzystając z tego nowego rozwiązania, konieczne jest podpięcie do strony katalogu oferowanych produktów czy usług. Proces złożenia zamówienia może odbywać się na stronie internetowej firmy lub bez opuszczania aplikacji, co znacznie ułatwia proces zakupowy oraz wzmacnia stabilność i bezpieczeństwo firmy (wzrasta pewność prawidłowo dokonanych transakcji). Dzięki połączonym płatnościom klient nie musi wychodzić poza platformę, co przyczynia się do wzrostu współczynnika konwersji. Jeżeli klient decyduje się na połączenie płatności z Facebookiem, w tej chwili dostępna jest tylko opcja połączenia konta bankowego założonego w Stanach Zjednoczonych.

  1. Instagram

Instagram to jedno z najbardziej angażujących mediów społecznościowych na świecie. Łączy w sobie kilka bardzo kluczowych funkcji: prezentacji produktów, platformy reklamowej oraz umożliwia bezpośredni kontakt z klientem, które razem składają się na jego ogromny potencjał sprzedażowy. Używając tej platformy, swoją uwagę trzeba skupić na warstwie wizualnej oferty. Dla marek, które mogą tworzyć content obrazkowy, ma to szczególnie duże znaczenie. Zdjęcia czy filmy muszą być atrakcyjne i błyskawicznie przyciągać uwagę użytkowników.

Warto zauważyć, że w ostatnim czasie platforma bardzo dba o ty, by wspomagać konwersje w sklepach internetowych. Jednym z najważniejszych elementów sprzedażowych jest opcja oznaczania produktów w postach, która pozwala zaprezentować konkretną rzecz, a następnie przejść na odpowiednią stronę w sklepie online, zbliżając tym samym do jego zakupu.

Drugim kluczowym elementem są hashtagi, które pozwalają znaleźć konkretną markę wśród wielu innych. Od początku prowadzonych działań warto stworzyć własny # umieszczany pod każdym zdjęciem czy filmem i zachęcać użytkowników do wpisywania go pod postami, na których znajduje się określony produkt.

Coraz większa popularnością cieszą się też Instastories. Mogą one posłużyć markom do kontaktu z klientami, prezentowania nowości produktowych, pokazywania elementów z życia firmy. Dzięki zastosowaniu dodatków do Stories firma może wchodzić w interakcje z followersami, poznawać ich zdanie, a nawet zrobić proste badanie marketingowe. 

  1. Instagram Checkout

Instagram przekierowuje klienta do karty produktu, a następnie do sklepu marki, która go zainteresowała. Ale już wkrótce zakupy za pośrednictwem Instagrama będą prostsze i szybsze. Nowe rozwiązanie – Instagram Checkout – umożliwia użytkownikom kupowanie bezpośrednio w aplikacji, bez konieczności przechodzenia całego procesu transakcyjnego. Osoba zainteresowana danym produktem nie będzie musiała już przenosić się na stronę sklepu, aby dokonać zakupu. Można to zrobić wprost „w kasie” Instagrama – wystarczy wybrać opcję „Do kasy” (Checkout in Instagram) i podać swoje dane płatnicze. Opcja ta jest obecnie testowana w USA, a jej możliwości sprawdzają znane marki odzieżowe oraz influencerzy.

  1. Influencerzy

Social media, a w szczególności Instagram, odgrywa też znaczącą rolę tzw. influencer marketingu. Influencerzy, czyli osoby rozpoznawalne w sieci, wykorzystują siłę swojego oddziaływania, aby prezentować produkty, usługi czy wydarzenia. Najczęściej ma to formę lokowania produktu wpisanego w codzienne czynności blogerów i osób publicznych. Ważna jest przy tym autentyczność działań, dzięki którym budowana jest więź emocjonalna z odbiorcami. Ten rodzaj relacji jest szczególnie istotny dla pokolenia Z, które też chętnie używa adblocków, zatem ta forma komunikacji marki z odbiorcami chętnie jest wykorzystywana przez marketerów. Wielu odbiorców – celowo lub nieświadomie – ignoruje reklamy czy komunikaty sprzedażowe tworzone przez daną markę, natomiast influencerzy mają fanów, którzy darzą ich zaufaniem, a ich rekomendacje częściej spotykają się z pozytywnymi reakcjami. Dlatego kampania z odpowiednio dobranym influencerem może przyczynić się do wzrostu świadomości i popularności marki, a także sprzedaży prezentowanych produktów.

  1. LinkedIn

LinkedIn to świetne medium do nawiązywania relacji z klientami, a w konsekwencji sprzedaży produktów i usług. Na stronach serwisu możemy znaleźć wiele badań pokazujących, jak wiele osób wykorzystuje go w sprzedaży i działaniach B2B.

W kontaktach biznesowych przede wszystkim ważny jest profil firmy i konkretnego człowieka, a zatem: profesjonalne zdjęcie, uzupełnione opisy, sieć partnerów, aktywna obecność poprzez posty i artykuły. Platformę można też wykorzystać do zbierania leadów, oferując np. wartościowe treści (raporty, badania) czy zapraszając do swojej sieci potencjalnych klientów. Warto do zaproszeń dodawać notkę informującą, dlaczego chcemy nawiązać relację – to zwiększa poziom akceptacji zaproszeń. Pamiętajmy jednak, aby nie sprzedawać w pierwszej wiadomości. Skuteczniejsze jest umieszczenia wartościowych treści, które potencjalny klient doceni i dzięki pozytywnym skojarzeniom, odezwie się, gdy będzie szukał konkretnego rozwiązania.

Ciekawym narzędziem do oceny własnej marki osobistej jest social selling index. Za pomocą tego wskaźnika można ocenić swój potencjał sprzedażowy w obszarze działań na LinkedIn. Pokazuje on kierunek, w jakim warto pracować podczas budowy strategii marki oraz pomaga przy planowaniu konkretnych aktywności w portalu.

  1. TikTok

TikTok jest jedną z najpopularniejszych aplikacji pobieranych ostatnio na smartfony. W 2019 roku zrównała się ona, a nawet wyprzedziła ilość pobrań takich platform społecznościowych jak Facebook, Instagram czy YouTube. Za pośrednictwem TokToka można nagrywać filmy, które zostaną zsynchronizowane z muzyką. Dzięki narzędziom, które są dostępne w aplikacji, użytkownicy mają możliwość modyfikowania swoich nagrań.

TikTok skierowany jest głównie do osób młodych. Strategia całego serwisu wycelowana jest w millenialsów i pokolenie Z. Na wykorzystanie TikToka do promocji swoich produktów decyduje się coraz więcej marek - są to zwłaszcza firmy odzieżowe i kosmetyczne. Jeśli zatem chcemy dotrzeć do tej grupy docelowej, warto rozważyć potencjał reklamowy serwisu.

  1. Quora

Quora to amerykański serwis społecznościowy z pytaniami i odpowiedziami na różne tematy. Sama forma przypomina trochę fora internetowe, ale ma znacznie więcej funkcjonalności i bogactwo wątków. Oprócz obserwowania konkretnych tematów można też obserwować osoby, a nawet zapraszać je do odpowiedzi na intrygujące nas pytanie.

Portal promuje budowanie osobistej marki eksperta z danej dziedziny i może stać się ważnym narzędziem content marketingu, ponieważ barierą dla ekspertów nie będzie już posiadanie własnej strony tylko udzielanie odpowiedzi na rzeczywiste pytania nurtujące użytkowników. Dzięki temu można zbudować relację z potencjalnymi klientami, np. udzielając porad czy odpowiedzi z własnej branży oraz komentując wypowiedzi innych. Obserwując konkretne wątki, możemy też dostrzec specjalistów, których warto zaprosić do współpracy.

Polska wersja Quory ruszyła w grudniu 2019. Serwis dopiero się rozwija, ale formuła dzielenia się wiedzą i doświadczeniem ma ogromny potencjał marketingowy i sprzedażowy.

Social media rozwijają się intensywnie od wielu lat, ale najnowszym trendem jest właśnie social selling. Media społecznościowe sprawiają, że decyzje zakupowe mogą zapadać szybko, a im krótsza ścieżka zakupowa, tym większa szans na konwersję. Doświadczenie pokazuje, że połączenie jakościowego contentu z coraz bardziej zaawansowanymi formami reklamowymi i wykorzystanie szeregu dostępnych możliwości reklamowania się w social mediach przynosi bardzo dobre skutki sprzedażowe.

Tekst: Lech Wyrzykowski, SEM Lead, Tomasz Kraiński, SEM Specialist, Result Media

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.