Na co zwrócić uwagę w analizie koszykowej, żeby zwiększyć sprzedaż na Allegro?
Znane i lubiane produkty, z wieloletnią obecnością na rynku. Rozpoznawalne marki i zdawałoby się regularna cena… No właśnie - w naszym sklepie jest regularna, ale jak przebić się jako nowy retailer przez długą listę popularnych już aukcji, kiedy inni sprzedawcy ceny te zaniżają?
Umówmy się – nikt nie chce w nieskończoność obniżać cyferek na metce produktu za ok. 25 zł i sprzedawać bez zysku. Trzeba znaleźć inne rozwiązanie!
Obserwuj, które produkty wybierane są najczęściej w jednej transakcji
Pierwszym celem było urozmaicenie i wyróżnienie naszych ofert na listingu suplementów dla dzieci
i dorosłych oraz oczywiście zwiększenie sprzedaży.
Analiza zawartości koszyka jest kluczowa dla tworzenia popularnych zestawów. Pierwsze pliki
z transakcjami formatowane były ręcznie. Dla sześciu nowych aukcji stworzono kilkanaście tabelek
i tabel przestawnych – jak się później okazało niektóre zupełnie zbędne. Niemało to pracy, ale się da. Sklep z około setką SKU udało się jeszcze tak eksplorować. Wyniki analizy koszyków pokazały, które produkty ze sobą połączyć, żeby użytkownik wybrał naszą aukcję i po jednym kliknięciu dostał dwa ulubione produkty. W sytuacji, gdy retailer miał gwarancję, że sprzeda dwa produkty zamiast jednego, możliwa była kilkuprocentowa obniżka cenowa.
Poniżej pokazane są słupki wartości sprzedaży przez dwa pierwsze miesiące po wdrożeniu zestawów.
Kolejnym przykładem innej marki jest zestaw dwóch kremów: do twarzy oraz pod oczy. W pierwszym miesiącu sprzedaż zestawu stanowiła 35% udziału w tych produktach. Jego popularność nadal rosła
i w drugim miesiącu od wprowadzenia udział wynosił 37%, a w kolejnym już ponad 41%.
W analogicznych miesiącach sprzedaż tych produktów na całym serwisie Allegro wzrosła kolejno o 33% i 17%.
Wyłoń bestsellerowy produkt, który podciągnie sprzedaż pozostałych
W obsługiwanym sklepie zauważamy, że często łączone są ze sobą dwa z trzech smaków popularnej multiwitaminy dziecięcej. Chcąc podkręcić obrót najsłabiej sprzedającego się smaku, została stworzona aukcja z zestawem wszystkich trzech. Jednocześnie można było pozwolić sobie na bardziej atrakcyjną cenę przy zwiększonej wartości koszyka. Już w pierwszym miesiącu popyt na te produkty wzrósł o 107%, a zestaw stanowił 33% sprzedaży. W trzecim miesiącu od startu aukcja była na czwartym, a w kolejnym na drugim miejscu w top aukcjach sklepu. Przez kilka miesięcy utrzymywała się również w czołówce listingów allegro. Retailer liczył na wzrost sprzedaży najrzadziej kupowanego produktu. Cel został osiągnięty.
Zwróć uwagę na zakupy sporadyczne, ale w dużych ilościach
Zdarzały się przypadki sprzedaży, kiedy w jednej transakcji użytkownik kupił pięć, sześć, a sporadycznie nawet kilkanaście sztuk tego samego produktu. Średnio dla tej aukcji wychodziło siedem sztuk na jedną transakcję. „Strzały” podwyższonej sprzedaży były mniej więcej co trzeci miesiąc. Produkt, o którym mowa to szczoteczka do zębów dla dorosłych. Dobry i sprawdzony model dostępny od dawna na rynku. Widok wykresów i podejrzenie dalszej odsprzedaży w offline podsunęło pomysł stworzenia „SMARTnego” multi-paka. Skoro dany użytkownik kupuje średnio 7 sztuk w jednej transakcji, to może skusi się również na 10 w zestawie tańszym ok 7% niż pojedyncze sztuki? Kupił. Nie raz. Widzimy, że piki sprzedażowe są co drugi miesiąc, a aktualnie sierpień zapowiada się na podobnym poziomie jaki, był w lipcu.
Aukcja z zestawem się nie sprzedaje?
Wystarczyło przedyskutować problem długiej, ręcznej analizy koszyków w zespole, a po godzinie zostało stworzone narzędzie, które tabelki i obliczenia robi w kilka minut. Rozwiązanie pozwoliło nie tylko zaoszczędzić czas i nerwy, ale jest też bardziej precyzyjne. Dzięki temu dostrzec można również te zestawienia produktów, które nie są wybierane podczas jednej transakcji, ale przez jednego użytkownika w różnym czasie.
No i mamy: produkt X + produkt Y – oba doskonałe jako uzupełnienie diety wegańskiej. Ale chwila… przecież mamy już taki zestaw i to z gratisem ( ten akurat stworzony intuicyjnie) ale ma… tylko jedną transakcję? W tym samym czasie, kiedy aukcja z gratisem sprzedała jeden zestaw, oba produkty pojedyncze były zakupione przez użytkowników ponad dwadzieścia razy.
Dlaczego i co teraz? Przejście przez listing, weryfikacja ceny, weryfikacja opisów, tytułu… AHA! Nasz zestaw nie ma w nazwie brandu wiodącego, bardziej znanego. Został opisany suplementem mniej popularnym w sprzedaży pojedynczej i słowami generycznymi. Ale opowieść o tytułach i opisach aukcji zostawmy już na kolejną rozprawkę…
Podsumowując, dlaczego warto analizować i tworzyć multi-paki?
-
Analiza koszyków pozwoli zbudować zestaw często kupowanych razem produktów w ramach jednej aukcji. Dzięki temu klient zaoszczędzi swój czas i bardziej prawdopodobne, że cały wyznaczony na zakupy budżet wyda właśnie u nas. Zwiększamy wartość koszyka oraz wartość sprzedaży w sklepie.
-
Możemy dopasować mechanizmy promocyjne i komunikację do zestawów. Dzięki wyższej wartości aukcji możliwe jest uruchomienie rabatów.
-
Podnosimy sprzedaż mniej popularnych produktów.
-
Zestawy urozmaicają listing sklepu oraz dodają unikatowości danemu sprzedawcy.
-
Popularne aukcje wyświetlają się wyżej na listingach, więc nasz wysokosprzedażowy zestaw przynosi droższy koszyk niż pojedynczy produkt, który do tej pory był topową aukcją.
Tekst: Aneta Garbowska, Performance Manager, LVL UP MEDIA