Mam 200 produktów. Jak je sprzedawać efektywnie na platformach marketplace?

Musimy przede wszystkim wybrać te, które będą naszymi bohaterami sprzedaży. W tym celu pomaga analiza danych z marketplace - pisze Adam Wysocki, CEO Lvl Up Media.

Kolejnym tematem, jaki chcemy poruszyć w cyklu "We Love Data, So Let's Date", jest dobór produktów do sprzedaży w ramach marketplace. Temat wydaje się trywialny - przecież mamy konkretne produkty i nie ma tutaj żadnej filozofii. W praktyce okazuje się, że wymaga zdecydowanie szerszej analizy i decyzji biznesowej.

Rozmawiając z wieloma klientami, często spotykamy się z chęcią wprowadzenia jedynie kluczowych bestsellerów do sprzedaży w e-commerce. Przemawia za tym kilka argumentów. Po pierwsze opracowanie kart produktowych dla 20-30 produktów z 200 jest po prostu mniej kosztowne. Po drugie, zgodnie z zasadą Pareta, jeżeli 20 % produktów jest w stanie przynieść 80 % obrotu, po co się skupiać na tych mniej znaczących. Zwłaszcza, że opracowanie opisów i zalistowanie produktów to tylko jeden z kosztów działania e-commerce. W praktyce okazuje się, że ograniczenie liczby produktów w e-commerce, to nie jest właściwa strategia. O tym będziemy pisali szerzej w kolejnym artykule, niemniej im więcej produktów tym większa szansa na zaistnienie w wynikach wyszukania klienta, czy też w kategorii produktowej. Nie można bowiem liczby produktów sprowadzać tylko i wyłącznie do tych, które najchętniej są kupowane, ponieważ te niekupowane też budują widoczność naszego konta.

Liczba dostępnych produktów oczywiście nas ogranicza, niemniej z 200 produktów da się zrobić 2-3 razy więcej. W tym celu tworzymy zestawy, wielopaki, dodajemy gratisy, ponieważ z punktu widzenia wielu platform marketplace są to odrębne produkty. Budowanie zestawów zwiększa naszą widoczność, ale też pozwala ułatwić decyzję zakupowe niektórym klientom. Dodatkowym atutem zestawów i wielopaków jest możliwość podniesienia wartości średniego koszyka na naszym koncie, dzięki temu zwiększamy rentowność projektu.

Niezależnie od tego czy mamy 200 czy 2000 produktów musimy wybrać te, które będą naszymi bohaterami sprzedaży. W tym celu pomaga analiza danych z marketplace.

Obszarów analizy może być kilka, posłużę się tutaj głównie narzędziem dostarczanym przez Allegro o nazwie Allegro Analytics, choć tego rodzaju narzędzia mają także inne platformy. Dane udostępniane są w ramach współpracy z platformą lub też należy zakupić licencję na rozwiązanie zewnętrzne. W Allegro z panelu analityki możemy zrobić kilka przydatnych raportów.

W pierwszej kolejności możemy zobaczyć jakie są trendy sprzedażowe naszej marki na tle konkurencji, a co za tym idzie jak agresywnie musimy działań z rozbudową liczby produktów.

Źródło: Allegro Analytics, sprzedaż marek – udział drukarek atramentowych i laserowych, maj 2021-kwiecień 2023
Źródło: Allegro Analytics, sprzedaż marek – udział drukarek atramentowych i laserowych, maj 2021-kwiecień 2023
Jeżeli sprzedaż naszej marki spada, jak na powyższym wykresie HP, oznacza, że może się dziać coś niedobrego, czy na poziomie dystrybucji, czy też na poziomie oferty. W takim momencie bez wątpienia trzeba postawić na znacznie mocniejszą pracę z liczbą oferowanych produktów dla naszych klientów. Więcej produktów na listingu będzie nam dawało większą szansę na zbudowanie sprzedaży i odwrócenie trendu spadkowego.

Kolejnym przydatnym raportem będzie bez wątpienia raport 1000 topowych produktów. Możemy wyświetlane dane w raporcie zawęzić do ostatnich 7 lub 30 dni, oraz do naszej kategorii. Dzięki niemu możemy zobaczyć jakie produkty w naszej kategorii mają największą sprzedaż. W dalszej kolejności wejść na wybrane pozycje oraz przeanalizować ich strategię cenową, opis produktu, mechaniki promocyjne. W poniższym raporcie nie zawężałem kategorii sprzedażowej, dzięki temu można zobaczyć trendy związane z sezonowością niektórych grup produktowych. W raporcie na 1 miejscu mamy nawóz na wiosnę w opakowaniu 25 kg, a dalej wśród najmocniejszych produktów znajdziemy również środek na chwasty Roundup oraz obrożę na kleszcze firmy Bayer.

Źródło: Allegro Analytics, topowe produkty w ciągu 30 dni – 15.05.2023
Źródło: Allegro Analytics, topowe produkty w ciągu 30 dni – 15.05.2023
Jeszcze lepszym narzędziem do analizy trendów sprzedażowych jest raport produktów zyskujących na popularności. Do analizy wybrałem produkty z kategorii uroda, która jest mocno w Allegro rozwinięta. Raport z ostatnich 30 dni ładnie pokazuje przygotowania do samej majówki oraz cieplejszy weekend, który w końcu nastąpił, czyli kremy z filtrami przeciwsłonecznymi.

Źródło: Allegro Analytics, topowe produkty w ciągu 30 dni – 15.05.2023, raport z produktów najmocniej zyskujących popularność
Źródło: Allegro Analytics, topowe produkty w ciągu 30 dni – 15.05.2023, raport z produktów najmocniej zyskujących popularność
Dzięki takiemu raportowi możemy zobaczyć, jak zmienia się poszukiwane portfolio produktów w czasie. Jakie produkty, czy grupy produktów zwiększają swoją popularność, a co za tym idzie z jakim portfolio wystartować i na których produktach skupić się w pierwszej kolejności.

W poprzednich naszych artykułach opisywaliśmy studia przypadku poszerzenia liczby produktów w strefie marki na Allegro. Z przedstawionych danych wynikało, że zwiększenie liczby produktów, w krótkim okresie przyniosło 21 % wzrostu obrotu w sklepie. Zasada jest oczywista, więcej produktów - większa widoczność naszego konta na listingu oraz większy wybór dla potencjalnego klienta. Wprowadzenie dużej liczby produktów można więc traktować jako element działań promocyjnych.

Źródło: dane własne, klient kategorii FMCG 2021 rok
Źródło: dane własne, klient kategorii FMCG 2021 rok
W innym przypadku pokazywaliśmy jak wprowadzenie zestawów wpływa nie tylko na podniesienie sprzedaży sklepu na produktach w zestawach, ale także przenosi się na wzrost obrotów na pojedynczych SKU dostępnych na koncie. W sumie sprzedaż podniosła się o 72 % porównując analogiczne okresy, a to dzięki zjawisku przechodzenia na inne karty produktowe klientów, którzy zainteresowali się atrakcyjnym zestawem.

Reasumując, wybór produktów jest bardzo ważnym elementem rozwijania e-commercowego kanału sprzedaży. Trzeba wpisać się w trendy konsumenckie, czego szuka klient, zweryfikować ofertę konkurencji, tak by była ona atrakcyjna. Rozbudowa listy produktów jest również jednym z krytycznych elementów, który nie tylko skutkuje sprzedażą pojedynczych SKU, ale również daje szansę zawłaszczenia listingu na platformie. W przypadku marketplace im więcej tym lepiej, nigdy nie wiadomo po co nasz klient przyszedł lub co go zainteresuje oraz co finalnie kupi. Gdy się przyzwyczai że nasze produkty można znaleźć na platformie, to mamy większą szansę pozyskania lojalnego klienta.

Tekst: Adam Wysocki, CEO Lvl Up Media

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.