Social selling to nic innego jak włączenie kanałów social media do procesów sprzedażowych które standardowo odbywają się poprzez stronę www, dedykowaną aplikację lub w świecie offline.

 Z reguły kanały takie jak Facebook, Instagram czy LinkedIn są kanałami, które idealnie sprawdzają się w przypadku budowania świadomości marki. Pandemia, która rozpoczęła się w 2020 miała znaczący wpływ na zachowania konsumentów i naturalnie sprowadziła powyższe kanały również do funkcji sprzedażowej. Konsumenci przeszli z zakupów offline na zakupy online i jak się okazało z perspektywy czasu firmy mają z tego powodu bardzo wiele korzyści pod kątem optymalizacji swoich procesów sprzedażowych. Skoro użytkownicy i tak spędzają dużo czasu na scrollowaniu portali społecznościowych, to w tym samym czasie mogą również wchodzić w ścieżki zakupowe, optymalizując swój czas i nie wchodząc fizycznie do sklepów. Potencjał sprzedażowy mediów społecznościowych wzrasta z roku na rok - przewiduje się, że do 2026 r. będzie to niemal trzykrotny wzrost.

Odpowiednie targetowanie

O ile do sklepu offline trafiają różne osoby, zarówno zainteresowane daną marką i niezainteresowane, o tyle w świecie wirtualnym można grupę docelową precyzyjnie ustalić i wszelkie działania zadedykować tylko odbiorcom danej marki. Targetowanie może być jeszcze bardziej precyzyjne – stricte dla danego produktu. Jest to optymalizacja czasu i środków finansowych przeznaczonych na kampanie. Istotne znaczenie ma tutaj zastosowanie remarketingu czy odpowiednich działań SEO. Dzięki temu komunikat trafia do tych osób, które są zainteresowane produktem, a omija skutecznie tych, którzy mogą nie być zainteresowani i traktować komunikat jako niechciany. W świecie offline nie jest możliwe aż tak precyzyjne targetowanie swoich odbiorców, oszczędzając przy tym wszystkim czas oraz budżet.

Marka jest pokazana w bardziej “socialowy” niż sprzedażowy sposób

Klienci z reguły nie lubią bardzo intensywnego zachęcania do samego zakupu, samodzielnej analizy promocji, zniżek etc. Zdecydowanie bardziej do zakupu produktu przekonuje komunikat, który jest bardziej przyjazny i nastawiony na poszerzenie świadomości. Bardziej preferowana jest lekka komunikacja, pod wpływem której decyzja o zakupie podejmowana jest spontanicznie. Zdecydowanie bardziej przychylnie wygląda produkt, który jest prezentowany w naturalny sposób, podczas użycia go w codziennym życiu a przy okazji jest możliwość sprawdzenia wielu innych wariantów i dopasowanie zgodne z oczekiwaniami. Marki zazwyczaj prezentują produkt w formie postu czy video a ewentualny komunikat sprzedażowy jest na samym końcu. Komunikat ten ma z reguły za zadanie przeniesienie do e-sklepu, gdzie można sfinalizować sprzedaż.

Dialog z klientami w formie chatu na Messengerze, odpowiadanie na komentarze lub kontakt poprzez wiadomość prywatną

Social media są bliżej klienta, wzbudzając zaufanie i odpowiadając poprzez narzędzia socialowe na szczegółowe pytania dotyczące produktów czy usług. Marka w ten sposób poznaje oczekiwania i opinie klientów w czasie rzeczywistym. Pokazuje, że jest dostępna i w stałym kontakcie, a poprzez swoje działania pomaga klientom rozwiać szereg wątpliwości dosyć istotnych na samym początku ścieżki zakupowej. Sama sprzedaż naturalnie staje się “efektem ubocznym” całej komunikacji.

Kanały social media zwiększają ruch w e-sklepie lub na blogu produktowym

Firmy mogą zapraszać społeczność do dialogu i współtworzenia świata marki na różne sposoby. Marka może również idealnie wykorzystać potencjał swoich odbiorców do polecania produktów poprzez repostowanie publikacji, dzielenie się opiniami, zachęcenia do bycia ambasadorem.

Kanały social media tworzą ze stroną/aplikacją e-commerce idealne połączenie sprzedaży w kanale online

1. Wybór kluczowego kanału social media

i przygotowanie do tego odpowiedniej strategii, łączącej świat social mediowy z platformą sprzedażową. Warto zadbać o ustalenie KPI, mierzalność działań, wpięcie odpowiednich kodów śledzących GA. W przypadku kilku kanałów social mediowych wskazane jest aby sprawdzić potencjał każdego kanału social mediowego.

2. Wsparcie działań organicznych działaniami płatnymi w social mediach

Nawet najlepsza strategia contentowa nie zdobędzie takich wyników jak działania wspierane kampaniami płatnymi. W dobie bardzo dużej konkurencji kampanie płatne zwiększają wyniki i są kluczem do osiągnięcia odpowiednich KPI. To na co warto zwrócić uwagę to:

• odpowiednie ustalenie budżetu mediowego i jego alokacja,
• targetowanie,
• optymalizacja,
• testowanie zestawów reklam.

Słowem - jeśli firma myśli o sprzedaży w social mediach powinna włączyć socialadsowe działania, a następnie obserwować wyniki i wyciągać wnioski.

3. Dodawanie w postach, reelsach i wideo opisów produktów wraz z cenami

Jeśli firma chce pokazać naturalne otoczenie swoich produktów, każda publikacja powinna zostać oznaczona takim produktem wraz z informacją o cenie i możliwym przejściu do e-sklepu. Przykładowo dla marek modowych bardzo ważny jest też wybór formatów. Wszędzie tam, gdzie ważne są aspekty wizualne wskazane są karuzele, wieloelementowe i rozwijane formaty socialowe.

4. CTA

W publikacjach social mediowych konieczny jest wyraźny klik w button który połączy post z e-sklepem i zachęci do aktywności klienta. Takim CTA może być: Zobacz w witrynie/Więcej informacji/Idź do sklepu/Kup teraz.

5. Transmisje live, stories, współpraca z influencerami

Mogą być idealnym uzupełnieniem działań socialowych w zakresie e-commerce. Dzięki temu wzbudzają zaufanie do marki i ożywiają komunikację na linii marka<>klient.

6. Aktywność na kanałach, czyli regularne publikacje

Każda marka powinna żyć w świecie social media. Bardzo ważne jest informowanie, angażowanie, odpowiadanie na pytania oraz nagradzanie swoich klientów. Social media to bardzo dynamiczny świat. Aby zaistnieć i wybić się w wielkim świecie konkurencji ważna jest regularna aktywność. W innym wypadku klienci przestają obserwować profile i zastępują je innymi. Tym samym marka traci swoje grono odbiorców.

Badania mówią, że do 2025 roku potencjał sprzedażowy social mediów znacznie wzrośnie, więc wskazane jest, żeby firmy w swoich strategiach sprzedażowych uwzględniały element social sellingu.

Tekst: Sylwia Kobus, account director Bluecloud Interactive