MMP: Czym zajmuje się pan w Tpay?

Przemysław Płudowski: Z branżą płatności związany jestem od 17 lat, z Tpay, marką Krajowego Integratora Płatności S.A., od półtora roku. W styczniu br. spółka wyodrębniła dział zajmujący się relacjami z partnerami, którym kieruję. Program Partnerski nie jest niczym nowym w Tpay, powstał już wiele lat wcześniej, jako część działu sprzedaży. Dzisiaj możemy śmiało powiedzieć, że jest to jeden z filarów naszej działalności. Pomysł się sprawdził i chcemy go rozwijać przy pomocy dojrzałego zespołu, który rośnie wraz z rynkiem e-commerce. Z kim dziś rozmawiamy? Dominującymi segmentami, do których staramy się trafić, są agencje i software house’y, które zajmują się wdrażaniem sklepów internetowych, a także dostawcy modułów sklepowych, szczególnie w modelu SaaS.

Dzisiaj ponad połowa sklepów internetowych prowadzona jest przez jednoosobowe działalności gospodarcze. Taki przedsiębiorca chce otrzymać komplet narzędzi, które umożliwią mu w sposób efektywny sprzedawanie i wypromowanie się na rynku. Wspólnie z naszymi partnerami tworzymy przyjazny ekosystem dla branży e-commerce w Polsce. Tpay jako operator płatności dostarcza to, co najważniejsze dla prowadzenia biznesu, czyli płatność, natomiast zanim do niej dojdzie, klient sklepu internetowego musi ofertę zauważyć, wrzucić produkt do koszyka, podać swój adres. To są czynności, za które odpowiadają w dużej mierze nasi partnerzy.

Najbardziej zależy nam na tym, żeby osoby, które często nie mają doświadczenia albo te doświadczenia mają negatywne, mogły skorzystać z naszych kompetencji. Przedsiębiorca często nawet nie wie, że „pod spodem” transakcji jest operator płatności Tpay, ponieważ część usług dostarczają nasi partnerzy wykorzystując API. Informacja o Tpay pojawia się przy procesie weryfikacji i oczywiście przy praktycznie codziennej wypłacie środków na koncie bankowym, gdzie jako nadawca przelewu pojawia się Krajowy Integrator Płatności.

Najważniejsza wartość, którą Tpay oferuje swoim klientom, to...

Jak podsumował to jeden z moich pracowników, zapewniamy święty spokój. Dostarczamy kompleksowe wsparcie techniczne, edukację zarówno partnera, jak i sprzedawcy (merchanta), powtarzalność wdrożeń i stabilność działania systemu, a także pełen wachlarz aktualizacji. Ciągle pojawiają się nowe metody płatności, które wspólnie z naszymi partnerami dostarczamy, a sprzedawcy nie muszą się martwić, czy są aktualne i działają poprawnie.

W tym biznesie jest absolutnie ważne, by system działał 24 godziny na dobę, musi być więc w 100% stabilny technologicznie. Każda godzina przerwy oznacza realne straty po stronie naszych klientów. W czasach postępującej automatyzacji, gdy bardzo często rozmawiamy z botami bądź czekamy w długich kolejkach w call center, my staramy się zapewnić stabilne wsparcie zarówno techniczne, jak i rozliczeniowe. Nasze biuro obsługi odpowiada na żywo, w krótkim czasie na wszystkie bolączki klientów.

W dobie rosnącej inflacji, gdy wszyscy przedsiębiorcy szukają oszczędności, ważne są też oczywiście dobre warunki handlowe. Oferujemy swoje know-how i doświadczenie rynkowe, natomiast w pewnym zakresie pozwalamy partnerom swobodnie kształtować ceny, nie ingerujemy w ich politykę cenową. Mówimy partnerom, żeby na podstawie własnych i naszych doświadczeń sami kreowali politykę sprzedażową, więc de facto to oni są sprzedawcami płatności Tpay i decydują o poziomie marży.

To, co dajemy sprzedawcom (merchantom), a co mogłoby nie być osiągalne, gdyby przychodzili do nas indywidualnie, to zagregowane promocje, które robimy dla płatników, czyli klientów sklepów internetowych. Jako duża firma negocjujemy ich warunki z największymi graczami rynku płatniczego w Polsce. Chodzi tu o akcje takie jak Blikomania czy zwroty za transakcje w przypadku promocji nowych kanałów płatności. Będąc częścią ekosystemu Tpay, e-sklep automatycznie staje się beneficjentem takiej akcji, a my dostarczamy wszystkie materiały związane z promocją i marketingiem wydarzenia.

Jak zachęcacie do udziału w waszym Programie Partnerskim, co ma być magnesem dla partnerów?

Chcemy przekonać do siebie partnerów przede wszystkim prostymi zasadami współpracy. To znaczy, jeżeli partner przyniesie nam nowy sklep internetowy i przychody, które z tego sklepu będziemy czerpać, dzielimy się zawsze zyskiem według ustalonego, stałego parytetu. Często w programach tego typu bonus jest jednorazowy albo wygasa po jakimś czasie. U nas tego ryzyka nie ma, więc można sobie na tej podstawie budować skalowalny biznes albo filar biznesu. Drugi moim zdaniem ważny element to jest pełna transparentność rozliczeń. Każdy z naszych partnerów ma dostęp do konta i codziennie widzi, jak jego saldo rośnie i po przekroczeniu naprawdę niewielkiej kwoty może to saldo na podstawie wystawionej faktury wypłacić.

Branża finansowa od zawsze bazowała na relacjach międzyludzkich. Z racji tego, że dotykamy cudzych pieniędzy, zaufanie musi być podstawą, a dużo łatwiej zdobyć je w kontaktach na żywo człowieka z człowiekiem. Biznes to przede wszystkim ludzie i w Tpay we wszystkich obszarach naszej działalności na ludzi stawiamy. Również w Programie Partnerskim mamy do czynienia z osobami, które zjadły zęby na płatnościach, mają wieloletni staż w branży i w 100% poświęcają swoją uwagę temu programowi, a nie zajmują się nim jedynie „z doskoku”. W tym roku zorganizowaliśmy pierwsze spotkanie partnerów służące zarówno wymianie wiedzy, ale także atrakcjom na polu golfowym. Z relacji, które słyszałem od partnerów, a było ich naprawdę sporo, chociażby na portalach społecznościowych, traktują tego typu aktywność jako wyróżnienie.

Tradycyjnie najwięcej programów afiliacyjnych było zawsze w szeroko rozumianej branży finansowej, natomiast jako Tpay nie dyskryminujemy żadnej branży. Liczba naszych partnerów idzie już w setki i często to są firmy zdawałoby się dalekie od finansów. Niezależnie od tego, jaką działalność prowadzimy, prawie zawsze dochodzimy do momentu płatności za usługę czy towar. Tak więc w każdym miejscu, gdzie sprawdzają się płatności elektroniczne, gdzie możemy zarówno w środowisku mobilnym, jak i desktopowym umieścić przycisk „zapłać”, może być obecny Program Partnerski.

Wspomniał pan o Blikomanii. Patrząc na rynek płatności mobilnych w Polsce, wzrost liczby transakcji dokonywanych przy pomocy Blika robi wrażenie.

Blik to rozwiązanie, które rzeczywiście bardzo dobrze się przyjęło i ma rzeszę zwolenników. Z uwagi na to, że już długo pracuję w branży płatności, pamiętam czasy, gdy jeszcze Blika nie było, pamiętam też, że od jego startu do osiągnięcia masy krytycznej upłynęło trochę czasu. Rynek nie próżnuje i widzimy w tej chwili dużą ofensywę ze strony graczy rynku kartowego, którzy chcą dogonić Blika w kontekście użyteczności dla klienta, to znaczy łatwości finalizacji transakcji i user experience. To rozwiązanie zdobyło uznanie jako metoda szybsza i prostsza od tradycyjnych przelewów czy płatności Pay by Link. Dziś Apple Pay czy Google Pay to kanały, które pozwalają jeszcze szybciej i łatwiej sfinalizować transakcję. Blik zapewne odpowie i na ten trend i będzie się dalej rozwijał, bo proszę zauważyć, że to jest w tej chwili rozwiązanie lokalne. Ten nasz polski wynalazek - mam szczerą nadzieję - zdobędzie uznanie na innych rynkach w skali Europy, a może i świata.

Płatności odroczone też chyba znacznie „rozruszały” rynek e-commerce?

Przez długi czas główną barierą w zachęcaniu do dokonania zakupów w internecie było bezpieczeństwo - płatnik bał się, że nie dostanie tego, co sobie wymarzył. Dziś za zakupy możemy zapłacić później, możemy towar gruntownie sprawdzić i jeżeli nie spełnia naszych oczekiwań, to bez żadnych konsekwencji zwrócić. Mało tego, zwrot jest bardzo często darmowy. To, że bez konsekwencji możemy odstąpić od zakupu, moim zdaniem powoduje, że coraz większa rzesza klientów do tej pory nieprzekonanych do zakupów w internecie zacznie ich dokonywać.

Mamy też sporo klientów, którzy z różnych przyczyn boją się transakcji kartowych czy nawet są niechętni samemu posiadaniu karty kredytowej. Zakupy odroczone są dla nich alternatywą wobec kart. Ponadto często łatwiej sięgnąć po zakupy odroczone niż na przykład ubiegać się o pożyczkę bankową.

Oprócz płatności odroczonych coraz większe uznanie zarówno wśród konsumentów, jak i sprzedawców internetowych zdobywają także płatności ratalne online. U kupujących za wzrostem popularności tej metody przemawia przede wszystkim możliwość finansowania wymarzonych zakupów, także tych na większe kwoty, a u sprzedających - zwiększenie konwersji oraz zyskanie przewagi konkurencyjnej.

Wracając do Tpay – jak komunikujecie się z obecnymi partnerami i kandydatami na partnerów? Social media odgrywają z pewnością znaczącą rolę.

Jesteśmy oczywiście aktywni w social mediach, ale nie zapominamy też o tradycyjnych formach wsparcia. Mamy swoje stoiska na targach i z przyjemnością odnotowujemy, że partnerzy podchodzą do nas, mówią o swoich nowych inicjatywach i pytają o nasze. Świetnie sprawdza się marketing szeptany, dajemy przestrzeń na to, aby zadowoleni współpracownicy dzielili się swoimi doświadczeniami z kolegami z branży.

Korzystamy z różnych dobrodziejstw cyfrowych, w tym rozwiązań związanych z voice botami, którymi staramy się dotrzeć do potencjalnych partnerów i widzimy, że odzew jest naprawdę obiecujący. Jednocześnie cały czas monitorujemy zadowolenie tych partnerów, którzy z nami współpracują i tu również automatyzacja doskonale nam w tym pomaga, ponieważ pozwala dotrzeć do tych, którzy rzeczywiście potrzebują kontaktu z żywym człowiekiem i odfiltrować tych, którzy są w pełni zadowoleni ze współpracy. Pulsometr – tak nazwaliśmy narzędzie, którego używamy, by zbadać poprzez ankiety stopień zadowolenia.

W ramach pracy nad czymś, co nazywam naszą cyfrową reputacją, regularnie raz w miesiącu publikujemy na naszym profilu na Linkedin firmowy podcast. To rozmowy zarówno z naszymi pracownikami, jak i ekspertami z branży płatniczej, którzy dzielą się swoją wiedzą merytoryczną, z czego korzystają partnerzy i sprzedawcy. Uczestniczymy też w webinarach naszych partnerów, gdzie dzielimy się wiedzą dotyczącą płatności. Głęboko wierzymy, że każdy pracownik jest ambasadorem naszych cyfrowych rozwiązań, naszej marki. Aktywnie zachęcamy ich, by publikowali wartościowe materiały w social mediach.

Zauważam dość często na Linkedinie, że ten sam materiał wypuszczony jako post firmowy wzbudza mniejsze zainteresowanie niż wtedy, kiedy publikuje go konkretna osoba z danej firmy.

Wydaje mi się, że każdy z nas woli rozmawiać i prowadzić interakcję z konkretną osobą - twarzą danego przedsiębiorstwa. Z drugiej strony oczywiście same mechanizmy social mediów działają w ten sposób, że posty wysyłane z konta firmowego mają dużo mniejsze zasięgi niż te z kont indywidualnych użytkowników. W Tpay staramy się, żeby nasza komunikacja nie polegała na powielaniu jednakowych treści, ale żeby każdy z naszych pracowników dodał coś od siebie - wartość, jaką widzi w ramach wdrażanego projektu czy produktu. Mamy wielu wysokiej klasy specjalistów i chcielibyśmy pochwalić się, że są na pokładzie naszej firmy.

Rozmawiał: Paweł Piasecki