Łukasz Juskowiak: Otomoto jest dla każdego

Główną misją Otomoto jest wyrównywanie asymetrii między kupującym i sprzedającym w aspekcie dostępu do wiedzy o samochodach - mówi Łukasz Juskowiak, head of marketing Olx Group.

"MMP": Jak będzie rozwijać się rynek używanych samochodów? Bo od tego zależy chyba wasz biznes? 

Łukasz Juskowiak: Polski rynek motoryzacyjny jest specyficzny. Z jednej strony posiadamy największą liczbę aut na mieszkańca w Unii Europejskiej – blisko 700 pojazdów zarejestrowanych na 1000 osób. Jednocześnie jeździmy najstarszymi autami – średni wiek samochodu w Polsce to prawie 15 lat. Używane pojazdy są kluczowe dla mobilności Polaków z powodu dotkliwej i stale powiększającej się luki komunikacyjnej – i tak raczej zostanie. Obecnie obserwujemy spory popyt na auta, który był nieco wstrzymany w ubiegłym roku. Częściowo wynikało to z niepewności co do sytuacji gospodarczej, a częściowo powodem były ograniczona dostępność modeli i rosnące ceny pojazdów. Dotyczyło to co prawda nowych samochodów, ale miało także wpływ na rynek aut używanych. W efekcie Polacy odkładali zakup auta. Dane Głównego Urzędu Statystycznego (GUS) oraz nasze analizy z Otomoto Insights pokazują, że obecnie sytuacja uległa zmianie i wielu konsumentów nabywa samochody lub zamierza to zrobić w najbliższych miesiącach. 

A jak elektryki zmienią rynek aut używanych? Są nawet opinie, że go wywrócą do góry nogami ze względu na problem degradacji baterii. Czy może to spowodować szybszą utratę wartości auta niż w przypadku samochodów spalinowych? 

Pojawienie się szerszej oferty używanych samochodów elektrycznych to tylko kwestia czasu. Spójrzmy na Niemcy, gdzie obecnie stanowią one już blisko 20% sprzedaży nowych aut. Te pojazdy prędzej czy później trafią również do nas. Głównym problemem w przypadku elektryków są narosłe wokół nich mity, z którymi trudno walczyć. Nie może to dziwić w sytuacji, gdy 75% Polaków nie zna nikogo, kto jeździ autem elektrycznym. To sprawia, że większość z nas nie jest w stanie zweryfikować, jak w praktyce wygląda użytkowanie elektryka. Moje doświadczenie zawodowe wyniesione z branży FMCG pokazuje, jak istotne jest zapewnienie okazji do wypróbowania innowacji, aby przekonać do niej ludzi. W przypadku samochodów elektrycznych ta możliwość wypróbowania jest wciąż na niskim poziomie.

Jeśli chodzi o degradację baterii, to rzeczywiście może to być największy "trade off" przy wdrażaniu tej technologii, ale niekoniecznie decydujący. Warto dodać, że pierwsze używane pojazdy elektryczne, które trafią na rynek wtórny, nie będą miały tego problemu, ponieważ większość producentów udziela dzisiaj 7-8 lat gwarancji na baterie.

Czyli zakup takiego samochodu używanego będzie bezpieczny?

Tak. Główną misją Otomoto jest wyrównywanie asymetrii między kupującym i sprzedającym w aspekcie dostępu do wiedzy o samochodach. Staramy się sprawić, aby zakup samochodu na naszej platformie był jak najbardziej bezpieczny i satysfakcjonujący dla obu stron. Sprzedający zazwyczaj najlepiej wie, w jakim stanie jest oferowane auto i jaka jest jego historia, ale nie zawsze chce podzielić się tymi informacjami z potencjalnymi nabywcami. Dlatego gromadzimy te informacje z różnych źródeł, między innymi dane CEPIK, ale także dane od ubezpieczycieli, aby informacja o oferowanym aucie była możliwie najpełniejsza. Kupujący ma prawo wiedzieć, co nabywa, podobnie jak ma dostęp do pełnych informacji o składzie żywności na etykiecie czy materiałach użytych do produkcji koszulki.

Staracie się tworzyć cały ekosystem wokół sprzedaży samochodów, np. teraz dostępne jest finansowanie. Jak się ten pomysł sprawdził?

Warto zauważyć, że w przypadku nowych aut większość transakcji odbywa się z wykorzystaniem finansowania, zwłaszcza że główną grupę nabywców stanowią firmy, przede wszystkim segment mikro i floty. Teraz ten model coraz śmielej przenika również na rynek samochodów używanych, przede wszystkim z uwagi na rosnące ceny. Udostępniliśmy dwa produkty z opcją finansowania: Carsmile – dla nowych samochodów, które są oferowane w pełni online, oraz Otomoto Pay, umożliwiający sfinansowanie każdego pojazdu dostępnego na Otomoto, niezależnie, czy jest to samochód osobowy, dostawczy, czy maszyna rolnicza. W ramach usługi Otomoto Pay działamy jako pośrednik kredytowy, prezentując najlepsze opcje w naszej ofercie. Obserwujemy, że nasi klienci są bardzo otwarci na różne formy finansowania niezależnie od tego, czy to kredyt, leasing konsumencki, czy najem. Najważniejsze dla nich jest zapewnienie stabilności warunków umowy, a więc wysokość miesięcznej raty i gwarancja, że nie ulegnie ona zmianie. 

Widzę, że te wszystkie rozwiązania przybliżają doświadczenie związane z zakupem auta używanego do zakupu auta nowego. 

Trafna obserwacja. Naszym celem jest zrównanie tych warunków, a w ramach ekosystemu Otomoto oferujemy jeszcze jedną istotną rzecz – ubezpieczenie Przedłużona Gwarancja, która tradycyjnie kojarzona była z nowymi samochodami. Tymczasem są w Polsce dostawcy usług na rynku aut używanych, z którymi rozpoczęliśmy już współpracę. Z ochrony w postaci ubezpieczenia od kosztów nieprzewidzianych napraw można skorzystać przy okazji zakupu za pośrednictwem Otomoto Pay lub Otomoto KLIK. 

Jaka jest średnia wartość transakcji na Otomoto?

Dokładnej wartości nie znamy, ponieważ nie jesteśmy platformą transakcyjną. Wiemy jednak, że ceny ofertowe są zazwyczaj wyższe niż transakcyjne. Według danych rynkowych średnia cena auta używanego to obecnie około 33 tys. zł, zaś auta nowego – ponad 170 tys. zł. W ostatnich latach byliśmy świadkami podwyżek cen nowych samochodów i ta tendencja prawdopodobnie będzie się utrzymywać. Zmienić sytuację mogą jedynie marki chińskie, oferujące bardzo konkurencyjne ceny. W Chinach funkcjonuje ponad 400 marek samochodów, spośród których cztery mają już umowy z dealerami w Polsce, a w przyszłym roku prawdopodobnie dołączy do nich kolejnych ośmiu producentów. Chińscy producenci muszą jednak jeszcze zbudować na rynku europejskim siłę swoich marek i zaufanie. Jeśli chodzi o dostęp do sieci sprzedaży i serwisów, to będą korzystać z obecnych sieci dealerskich, które podejmą się ich sprzedaży. 

Dlaczego wprowadziliście nową platformę komunikacyjną?

Otomoto istnieje prawie dwie dekady i jest synonimem eksperckości. I to przejawia się w brand equity. Poprzez platformę “Tu się tworzą historie” chcieliśmy pokazać także wymiar emocjonalny marki. To istotne dla naszej przyszłości, niezależnie od naszych planów rozwoju. Kampania “Prawdziwe Historie” jest rozwijana od ponad dwóch lat. Opracowaliśmy nawet model "skautingowy", który pomaga nam znaleźć historie samochodów, które faktycznie znalazły się na Otomoto i które chcielibyśmy pokazać w naszej kampanii. Teraz "Prawdziwe historie" stały się fundamentem platformy 360 stopni, obejmującej komunikację zarówno z klientami indywidualnymi, jak i biznesowymi. Chcemy bardzo szeroko komunikować nową platformę, nie tylko w digitalu, który jest dla nas naturalnym medium, ale także w TV, OOH, DOOH  i ambiencie – np. na muralach. Wkraczamy również w obszar mediów skierowanych do młodych ludzi, takich jak streaming gier. Otomoto to marka dla każdego, nawet dla 16-letniego chłopaka, który marzy o pierwszym skuterze. Pamiętajmy także, że zakup samochodu nigdy nie jest decyzją jednoosobową, to nie jest jak zakup piwa czy batonika. O zakupie auta decyduje cała rodzina, dlatego stawiamy na bardzo szeroką komunikację.

Z którymi agencjami pracujecie?

Twórcą idei kreatywnej jest Madogz, która wygrała też przetarg na obsługę 360. Pracujemy z domem mediowym Mindshare, który obsługuje całą Grupę OLX, a domem produkcyjnym jest Lucky Luciano.

Rozmawiał: Tomasz Wygnański

Otomoto wprowadziło nową platformą komunikacyjną 360 stopni „Tu się tworzą historie”, skupiającą się na pogłębieniu relacji z klientami i budowaniu zaufania do marki. Fundamentem platformy jest kolejna odsłona kampanii “Prawdziwe historie”, cyklu tworzonego w reportażowym stylu, którego motywem przewodnim jest prezentacja wyjątkowych historii właścicieli i samochodów wystawianych w serwisie. Seria miała już 6 odsłon, każdy odcinek zawierał duży ładunek emocjonalny. Koncept był nagradzany w konkursach m.in. KTR, Kreatura, Golden Arrow i Złote Spinacze. Centrum świątecznej kampanii jest spot z z DeLoreanem DMC-12 wyświetlany w kanałach tematycznych TVP, Polsatu i TVN-u, kinach, serwisach VOD oraz w radiu. Kampania jest wspierana reklamą na nośnikach OOH, aktywacjami ambientowymi, działaniami online, publikacjami influencerów i materiałami w kanałach własnych Otomoto.  

Rozmowa została opublikowana w styczniowym wydaniu "Media Marketing Polska" - do nabycia tutaj.

Tomasz Wygnański 787 Artykuły

W MMP prawie od 20 lat pisze o marketerach i strategiach marketingowych, a także o detalistach, BTL, digitalu i badaniach. Właściciel 8- kilogramowego kota.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.